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门窗搞 促销缺少有用的竞争方式

在促销大潮下,很多门 窗经销商都或多或少的在这场销售旺季中收获了一些成绩,但是几家欢乐几家愁,销售成 绩好的人乐在心里,销售糟 糕的人苦在脸上。往年遇到的问题,还是发生,缺乏有效的竞争方式,使有的 门窗产品经销商在市场竞争中,总是处于下风,下面笔 者将与您一起一探究竟。
现象一:促销产品结构不合理,旺季过 后新品再难提价
原因分析:经销商 在旺季时大打新品攻坚战,例如让 新上市的门窗参与各种折扣从而使之以低价打入市场,导致旺季过后,广大消 费者对新品的低价根深蒂固,恢复原价后销量不济,这款门 窗在以后的销售过程中也再也没有足够的降价空间。
思考:旺季销 售应该以提高销量为重,但提高 销量的同时更应该以提高长远销量为主,而不是短期销量。新的门 窗产品刚上市时参与折扣的确是很好的促销手段,但价格 降太低再恢复原价后,消费者无法适应,见过一 款产品低价后再看到高价,大部分 人都不大会去买,且新品 以后还有很长的销售道路要走,现在低 价就无法保证以后有足够的降价空间。
一些上 市时间久的门窗产品促销力度可以大点,让他们来打低价战,衬托新品,让刚上 市还处于在推广期的门窗采取买新送礼、新旧搭 配等结构合理的促销手段来让利,而非一 味降低新品价格,阻碍以后的销售道路。
现象二:产品卖 断或积压现象严重
原因分析:商家的市场调研不够,没有准 确地把握住消费者的终端消费趋势,不能合 理地估算销售旺季的相对“准确”的销量,例如近 期什么门窗产品最畅销,另外,商家受厂家提货返利、渠道促 销等的诱惑而毫无计划地大量提货。
思考:在旺季 开始前认真做好市场调查和市场分析,找出区 域市场的畅销品,对市场环境、消费需求、竞争格 局充分深入分析,然后根据自身的资金、人力状况及库存容量,再结合 区域城市的人口、购买力 等因素大致确定要货数,比如对 消费需求大的中低档门窗产品就应该增大旺季库存,对高档 形象产品或者淡季商品只少量提货。此外,经销商 还要克服厂家渠道促销“占便宜”的心理,不能因 为厂家的渠道促销赠品或提货返利政策的诱惑而不切实际的提货,导致门 窗产品大量积压。
现象三:促销折扣不合理,低价未必有好成绩
原因分析:商家盲目追求低价,大打折扣,采取不 符合这款门窗产品形象的促销方式,不考虑 消费者对这款产品的实际需求,于是在降价的过程中,这些门 窗品牌在目标消费者心目中的价值和形象也随着过度降价而下降,让消费 者对之产生非好感,导致促 销活动没有获得理想销量。
思考:根据品 牌的定位以及产品的特点进行适当的促销方式,例如一 些品牌档次高的门窗产品不能大打价格战,一味低 价折扣来降低档次,可以采 取买满额赠送礼品、优化售后服务等方式,提高销 量的同时提高消费者对产品的认知度,提升品牌的综合能力,不要陷入盲目降价、恶性竞争的市场局面。
现象四:路演活动很热闹,但未把人气转财气
原因分析:为了吸 引消费者的注意,许多门 窗经销商会在专卖店门口举办各种路演活动,热闹的 活动场面会引来许多围观的消费者,但是经 销商举办活动时往往会忽略品牌或者产品本身的内容,让消费 者只关注到活动而并没有关注到正在搞促销的门窗专卖店,不但花 费了大笔活动资金,而且对 提升产品的销量没有显著效果。
思考:路演活 动的主题要紧紧围绕着门窗品牌或产品,加大与消费者的沟通。现场的 布置可与产品结合,例如舞 台背景采用门窗的产品图片;道具也 用产品代替或与之关联,活动的 内容必须与门窗产品水乳 交融,例如对 围观消费者进行门窗产品知识问答、新品观摩试用等等;此外,赠品的 选择也要与产品相结合或就是门窗产品本身,消费者 拿到赠品时的心情是很好的,对这款 门窗的好感也就剧增。用主题明确、促进销 售的路演活动来做引子,最终使 消费者注意到门窗产品本身,增加对 产品的认识以及好感,最终把 消费者吸引到正在促销的门窗专卖店中,人气转化成了财气,门窗销量提升了,路演的 目的才真正达到。
现象五:售后服务差,产品安装不及时
原因分析:由于消 费者纷纷选择在装修旺季选购门窗产品,导致旺季过后,待安装客户剧增,经销商 没有充足的人力物力来及时给每户消费者安装门窗,与此同时,安装偷工减料、服务态 度差等问题也随之涌现,导致消费者投诉不断。
思考:旺季时 门窗的促销幅度大,消费者购买量也大,待安装 的客户也比平时增加许多倍,此时,经销商 应该配备比平时更多的安装人员和充足的货源,及时有 效地给每家客户送货、安装门窗,并且要保证安装质量,不能因 为待安装的人多了也按照平时的每日安装数量,导致安装周期变长,或者为 了提高效率而降低门窗的安装质量,偷工减料,导致门 窗在日后出现质量问题,破坏消 费者原本对这个门窗品牌的好感,失去品牌形象,因小瑕 疵而失品牌大利益。

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